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Verkauf Teil 1 - 3 Tage
(Soft Skills und Kontaktaufnahme)

Inhalte

"GEGENSEITIGES INTERVIEW"

  • Besonderer Fokus auf: 1 spezielle Freizeitaktivität - "Was ist die Faszination daran?"
  • Ziel: Die TeilnehmerInnen sollen erkennen, dass von Beginn weg im Gespräch bereits wichtige Informationen für die spätere Argumentation enthalten sind

VORSTELLEN des Interviewpartners


Grundsätzliches zur KOMMUNIKATION

  • Transaktionsanalyse
  • Wichtigkeit der "Beziehungsebene"
  • 4 Seiten der Nachricht" (F. Schulz v.Thun)

Bezug nehmen auf erlebte SHOPPING-ERFAHRUNGEN
  • Kommunikationstypen (nach Virginia Satir)
  • Wie erlebt jede(r) TeilnehmerIn seine Mitmenschen?

Umgang mit den einzelnen KOMMUNIKATIONS-TYPOLOGIEN


FRAGETECHNIK
  • Warum fallen uns Fragen manchmal so schwer?
  • Sinn von Fragen
  • Auswirkungen von Fragen
  • Offene Fragen
  • Geschlossene Fragen
  • Alternative Fragen
  • Hypothese Fragen
  • Wunschfee-Fragen
  • Suggestive Fragen
  • Lösungsorientierte Fragen
  • Skalierungsfragen
  • Weitere Fragen zum Wunsch-Wecken
  • Übungen

AKTIVES ZUHÖREN
  • Wie ist aktives Zuhören möglich, wenn ich tausend Gedanken im Kopf habe?
  • Die Paraphrasierungs-Technik

EINWÄNDE sind ARGUMENTE des KUNDEN
  • Erfahrungsaustausch
  • POSTIVE Sichtweise schaffen!
  • Techniken u. Umgang mit Einwänden des Kunden

NEUGIERDE und INTERESSE wecken
Die MASLOW´sche Bedürfnispyramide
  • Ziel: TeilnehmerInnen sollen erkennen, dass Kunden unterschiedliche Bedürfnisse haben - dadurch auch unterschiedliche (Kauf-) Motive!
  • MOTIVE der Kunden (u.a. auch Neugierde, etc.)

Erweiterung auf EMOTIONALE BEDÜRFNISSE

  • "Eisbergmodell"
  • Ziel: TeilnehmerInnen sollen erkennen, dass man durch "Roten Faden" in der "Fragekette" dem Kunden wichtige Aussagen entlockt und GENAU auf diese Worte des Kunden achten sollen (sind die wahren "Argumente"!)

KUNDENKONTAKT
  • Der Verkaufstrichter
  • Brieflich
  • Telefonisch ("Dreieck" A-B-C)
  • Vorteile und Nachteile werden erarbeitet
  • Ideen für das "Sprücherl“ – für den Aufhänger
  • Übungen (Rollenspiele)
  • Warum sollte der Kunde gerade MIR seine Zeit schenken?
  • Persönlich ("Viereck" A-B-C-D)
  • „Sprücherl“ für die persönliche Kontaktaufnahme
  • Unterschied zum Telefon herausheben (anhand verschiedener, praxisrelevanter Situationen)
  • Vorteile / Nachteile dieser Form der Kontaktaufnahme
  • Was könnte der besondere NUTZEN / Motiv für den Kunden sein? (Vernetzung zum Erlernten "Eisberg" u. "Maslow")
  • Das Kundendatenblatt als Hilfestellung (CRM)

Unterscheidung: Zugangsüberlegungen – Bestandskunden versus Neukunden


ZIELSETZUNG der TeilnehmerInnen für die nächsten Wochen in der Praxis


SEMINARABSCHLUSS

  • Festigung / Nachhaltigkeit
  • Motivation der TeilnehmerInnen – sowie Abbau von Kontakt-Ängsten
  • Ziel: Die TeilnehmerInnen sollen bereit und neugierig sein, Kontakt zu potentiellen Kunden aufzunehmen!
  • Aussicht auf Verkauf II

 

Verkauf Teil 2 - 3 Tage
(Das Verkaufs- und Beratungsgespräch)

ERFAHRUNGSBERICHTE zum Thema KONTAKTAUFNAHME
(Anschluss an Teil 1)  


"ROTER FADEN" eines Verkaufsgespräches bzw. Verkaufsprozesses – als Übersicht


 TERMINVORBEREITUNG

  • Was ist zu beachten?
  • Was ist hilfreich?
  • Zielsetzungen für den Termin
  • Bestandskunde od. Neukunde?
  • Überlegung: Wie steige ich ins Gespräch interessant ein?

2 Varianten als EINSTIEGSMÖGLICHKEITEN ins Gespräch
(Trennung des möglichen Ablaufes)
  • "Themenberatung" für "Rationalisierer" (Hard Selling)
  • "Zeitstrahl" (Soft Selling) für "Emotionale"
  • Woran erkenne ich diese Kundentypen?
  • Bezug auf V.Satir (Verkauf I)

Variante 1: Ablauf "SOFT-SELLING" (Ein- bzw. Zwei- Phasenablauf)
  • ANALYSEBOGEN (Bedarfserhebung)
  • Einstieg
  • Zeitstrahl-Modell
  • Richtige Fragestellung ("Roter Faden")
  • Bezug zu "Eisbergmodell" (Verkauf I)
  • Phase: Präsentation d. Lösungen
  • Übungen anhand konkreter „Wünsche, Träume und Ziele“ des Kunden
 Variante 2: Ablauf "HARD-SELLING"
  • Produkt-ARGUMENTATION ("ABC-Technik")
  • Bezug zu "Eisberg-Modell" u. "Maslow"-Motive
  • Übungen anhand konkreter Produkt-Argumente (bezogen auf die Kunden-Aussagen und Wünsche)

Wiederholung: Umgang mit Argumenten des Kunden (Einwänden)


"VERNETZTES VERKAUFEN" (Zusatzverkauf)

  • Wie komme ich vom angesprochenen Produkt zum weiteren Sortiment?
  • Wie mache ich den Kunden auf weitere Produkte aufmerksam?

KAUFSIGNALE & ABSCHLUSS wahrnehmen!
  • Umgang mit "Entscheidungsverzögerern"

NACH-ABSCHLUSS-Phase
  • Servicevereinbarung
  • Feedback einholen
  • Warum und Wie EMPFEHLUNGEN einholen?
  • weitere Terminvereinbarung

FESTIGUNG (Nachhaltigkeit) u. MOTIVATION, sowie ZIELSETZUNGEN der TeilnehmerInnen für die Praxis